EXNOVO Performing Value- 6º aniversario de la empresa

Tenemos una plena convicción en que se puede aportar valor añadido en un proyecto inmobiliario

6 años prestando servicios profesionales inmobiliarios (2009-2015)

Nuestro proyecto, EXNOVO, empezó en 2009. En noviembre cumpliremos 6 años. Hemos pasado por muchas etapas, y nos hemos mantenido en constante evolución. Marcar un plan estratégico es esencial. Pero tan importante o más, es ser capaz de adaptarse cada minuto a los cambios, y a lo que necesitan los clientes. Esta ha sido nuestra constante estos años: cambio constante, adaptación, servicios profesionales con valor añadido máximo.

No es tarea nada fácil ofrecer servicios profesionales en este momento. Como me enseñó la primera persona con la que trabajé como profesional, y la más brillante que he conocido en esto de ofrecer servicios profesionales: “Aldo- el fundador de EXNOVO, los servicios profesionales no se venden, te los compran”. 20 años después, le debo agradecer a Eduardo las enseñanzas, porque eso era, y sigue siendo, rigurosa y radicalmente cierto. Pero por muchas razones, es al mismo tiempo distinto: ahora es mucho más difícil vender servicios profesionales que hace 20 años.

Era difícil imaginar el impacto que tendría internet y la gestión masiva de información en el valor del trabajo intelectual. En mi opinión, sin duda lo ha depreciado. Si no, que le pregunten a un traductor, a un periodista, a un fotógrafo, arquitecto, diseñador, programador, y otros profesionales, si por el mismo trabajo hecho puede cobrar lo mismo ahora, que hace 5 ó 6 años. La respuesta será, casi siempre, que no. La parte más importante del valor añadido ya no es capturada por el creador, sino por elementos intermedios. Los grandes imanes de información (siren servers, concepto acuñado por Jaron Lanier, por las sirenas que llamaban a Ulises en la Odisea) acumulan ingentes cantidades de datos que procesan y analizan a velocidades inimaginables, obtienen información valiosa que utilizan para generar “inteligencia empresarial”. Diseño de inmuebles, cálculo de estructuras, control de costes, redacción de contratos, comercialización, etc, son campos en que la gestión de la información ha reducido enormemente los costes, pero al mismo tiempo ha depreciado el valor añadido del factor humano o, incluso, ha hecho que el mercado lo perciba como algo trivial o banal. Y nadie paga por lo que le parece banal.

Basta con observar un poco el mundo inmobiliario de estos últimos 6 años de vida de EXNOVO, para ver que este proceso que señalamos, de depreciación del valor de los servicios profesionales, es también evidente en lo que a los inmobiliarios se refiere.

Pensemos en lo que ha pasado tras la creación de la SAREB y el proceso de traslado al contribuyente del coste del colapso del mercado inmobiliario. Por el ingente volumen de activos , quedó claro desde 2008 que lo que iba a ser el mercado inmobiliario de la próxima década era lo que pasara con SAREB y los cientos de miles de activos y créditos con subyacente inmobiliario con que iba a inundar el mercado. Los profesionales inmobiliarios vinculados ese proceso sufrieron la misma oscilación y vaivenes que los activos. Fueron pasando de un lugar a otro, menguando su número por el camino.

Tras un tiempo prudente y con el entorno macro estabilizado por la inyección masiva de dinero del BCE, a partir de 2014 ya se empezaron a situar todos los nuevos actores: los nuevos propietarios de los inmuebles, y los que los iban a gestionar (los “servicers”). Casi todos esos “servicers” tenían también nuevos dueños. Esos nuevos dueños compraron los equipos gestores (personas, profesionales inmobiliarios) a las entidades financieras, que los sacaron de su estructura de costes. Bueno, ese fue el mensaje que se dio. Sin embargo, en mi opinión, lo que realmente querían comprar era un sistema de gestión de datos inmobiliarios (una base de datos) debidamente alimentada con carácter previo.

En este nuevo paradigma inmobiliario, el más eficaz no va a ser el que mejor conozca el mercado, ni el que sea más hábil en vender, ni el más eficaz en controlar sus costes, ni el que tenga mejores profesionales inmobiliarios. Esa ya no es la ventaja competitiva en esos volúmenes de activos. De hecho, es totalmente irrelevante, pues el precio de compra no lo ha pagado el comprador, sino que lo hemos pagado los contribuyentes (al módico precio de endeudar a nuestros hijos y nietos). El más eficaz, en esta etapa del mercado, va a ser el que haya logrado el sistema de gestión más eficaz y con mayor capacidad de análisis de grandes masas de datos. Es decir, que la mayor parte de los activos inmobiliarios se gestionan con muy pocas personas (pocos profesionales), y las que participan en el proceso se limitan a tareas recurrentes con mínimo valor añadido: emitir y cobrar recibos de alquiler y gastos, hacer certificados de eficiencia energética, mandar burofaxes o telegramas a morosos, presentar demandas ejecutivas de títulos hipotecarios, fustigar con un látigo a redes de API’s que han de cumplir los objetivos de venta del trimestre, ser el API que ha de vender esos pisos, etc. En esos enormes volúmenes, el valor añadido del profesional es totalmente residual, y por eso el servicio profesional está vilipendiado en lo que a la remuneración se refiere.

Hay que bajar muchos más escalones en la “cadena trófica inmobiliaria”, y bucear mucho en el mar del mercado, para llegar a los niveles en que el servicio profesional puede aportar valor añadido y, en consecuencia, se remunera con dignidad.

En este entorno, sólo un equipo de locos podía pensar en ponerse a vender servicios profesionales inmobiliarios. Pues nosotros somos unos de esos locos, y perseveramos en nuestra falta de cordura. Tenemos una plena convicción en que se puede aportar valor añadido en un proyecto inmobiliario (a nuestra escala, por supuesto), que se ese valor añadido es tangible, que se puede transmitir al cliente de forma objetiva, que lo puede apreciar de forma subjetiva (¡se le puede trasladar esa emoción!) y, después de todo eso, y sólo después de todo eso, lo pagará.

Nos gusta la artesanía inmobiliaria y hotelera, esculpir los proyectos, entrar en el detalle. Os invitamos a seguirnos, saber lo que hemos hecho, y lo que haremos. Seguiremos compartiendo noticias, reflexiones y nuevos proyectos. Muchas gracias a todos los que nos han acompañado estos 6 años, equipo de EXNOVO, clientes y amigos.

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